KPI (Key Performance Indicators) - это ключевые показатели эффективности, используемые для измерения достижения целей организации.

Автор: Екатерина Колмогорова:
kolmogorova@tenderguru.ru 24 марта 2023

Примерное время прочтения статьи: 5 минут

Быстрые ссылки:
Показатели KPI
Примеры KPI
Цели KPI
KPI для кадров и персонала
KPI в области продаж
KPI в маркетинге
KPI для производства
KPI для руководителя
Внедрение и разработка KPI
Форматы обучения
Наши тренеры

KPI (Key Performance Indicators) - это ключевые показатели эффективности, используемые для измерения достижения целей организации. Они позволяют определить, насколько хорошо выполняются задачи и достигаются цели. KPI могут быть различными в зависимости от сферы деятельности и целей организации. Например, для производственной компании важным KPI может быть процент брака, для интернет-магазина - конверсия сайта, для компании по продаже услуг - количество клиентов, обслуженных за определенный период времени и т.д. Определение правильных KPI и их систематическое измерение позволяют оценить эффективность работы и принимать обоснованные управленческие решения.

Показатели KPI

Каждая организация может иметь свои собственные KPI, которые отражают ее уникальные потребности и цели, но некоторые общие KPI, которые могут использоваться, включают в себя:

Выручка - это общая сумма денег, которую компания зарабатывает от продаж своих товаров или услуг.

Рентабельность - это отношение прибыли к выручке, которое показывает, сколько денег компания зарабатывает на каждый рубль выручки.

Стоимость привлечения клиента (CAC) - это сумма денег, которую компания тратит на привлечение новых клиентов.

Время жизни клиента (LTV) - это сумма денег, которую клиент тратит на товары или услуги компании за определенный период времени.

Количество новых клиентов - это количество новых клиентов, которых компания привлекла за определенный период времени.

Уровень удовлетворенности клиентов - это процент клиентов, которые остались довольными услугами или продуктами компании.

Продуктивность сотрудников - это количество работы, выполненной сотрудниками за определенный период времени.

Качество продукта - это уровень удовлетворенности клиентов качеством товаров или услуг, предлагаемых компанией.

Степень использования мощностей - это показатель того, насколько полностью используются ресурсы компании для выполнения ее целей.

Инновационность - это степень, в которой компания инновационна и готова к принятию новых технологий и методов работы.

Это только некоторые примеры KPI, которые могут использоваться в бизнесе. Каждая организация должна выбирать те KPI, которые лучше всего отражают ее цели и стратегию.

Примеры KPI

Ниже приведены некоторые примеры KPI (ключевых показателей эффективности) для различных бизнес-функций:

Продажи:

Общий объем продаж
Количество новых клиентов
Количество продаж на одного клиента
Доля повторных продаж
Количество звонков/встреч с клиентами
Количество заявок/предложений
Средний чек

Маркетинг:

Количество посетителей сайта
Количество лидов/запросов на продукт или услугу
Конверсия сайта/рекламы
Количество подписчиков/фолловеров в социальных сетях
Охват аудитории в социальных сетях
Рейтинг сайта в поисковых системах
Количество отзывов/рекомендаций от клиентов

Финансы:

Чистая прибыль
Рентабельность
Коэффициент оборачиваемости запасов/дебиторской задолженности
Стоимость производства на единицу продукции
Количество задолженности по платежам
Срок окупаемости инвестиций
Общий объем активов

Производство:

Общая производительность
Количество брака/отказов от продукции
Количество выходных единиц продукции
Среднее время производства
Стоимость производства на единицу продукции
Эффективность использования оборудования/материалов

Кадры и HR:

Среднее время поиска и найма новых сотрудников
Количество увольнений
Количество обучений/семинаров для сотрудников
Средняя продолжительность работы сотрудников в компании
Количество повышений в должности
Оценка удовлетворенности сотрудников работой в компании

Эти примеры могут служить отправной точкой для определения соответствующих KPI для вашего бизнеса. Однако важно помнить, что выбор KPI должен быть основан на конкретных целях вашей компании и ее стратегии развития.

Цели KPI

Примеры целей KPI:

Увеличение продаж: цель KPI может быть увеличение объема продаж в определенный период времени или достижение определенной целевой суммы продаж.

Снижение издержек: цель KPI может быть снижение издержек на определенный процент или достижение определенной целевой суммы экономии.

Улучшение качества: цель KPI может быть повышение уровня качества продукта или услуги до определенного уровня или уменьшение количества жалоб и рекламаций.

Расширение рынка: цель KPI может быть расширение рынка для продукта или услуги до определенного географического региона или увеличение доли рынка.

Улучшение удовлетворенности клиентов: цель KPI может быть улучшение уровня удовлетворенности клиентов на определенный процент или достижение определенного уровня удовлетворенности.

Улучшение производительности: цель KPI может быть увеличение производительности на определенный процент или достижение определенной целевой производительности.

Развитие сотрудников: цель KPI может быть увеличение уровня компетенций и навыков сотрудников или увеличение уровня удовлетворенности сотрудников.

Увеличение прибыли: цель KPI может быть увеличение прибыли на определенный процент или достижение определенной целевой прибыли.

Конкретные цели KPI могут различаться в зависимости от отрасли, бизнес-модели и стратегии организации. Они должны быть измеримыми, достижимыми, релевантными и связанными с определенными действиями или мероприятиями, которые могут быть реализованы для их достижения.

KPI для кадров и персонала

KPI для персонала - это набор измеряемых показателей, которые позволяют оценить эффективность работы сотрудников в соответствии с заданными целями. Они помогают управлять производительностью, повышать эффективность работы и достигать результатов в конечном итоге.

Примеры KPI для персонала могут включать в себя:

Продуктивность: количество продукции, услуг или проектов, выполненных за определенный период времени.
Качество: уровень качества работы, произведенной сотрудником.
Сроки: соблюдение установленных сроков выполнения задач.
Уровень удовлетворенности клиентов: определение уровня удовлетворенности клиентов посредством опросов, отзывов или других методов.
Коммуникация: эффективность коммуникации и взаимодействия с коллегами и клиентами.
Обучение и развитие: уровень обученности и развития сотрудника в рамках компании.
Инициативность: выявление инициативы и самостоятельности в выполнении задач.
Команда: эффективность работы в команде и способность сотрудника взаимодействовать с коллегами.
Финансовые показатели: прибыль, выручка, сокращение расходов и другие финансовые показатели.
Эффективность использования ресурсов: эффективность использования времени, техники, материалов и других ресурсов.

Цели KPI для персонала могут быть связаны с повышением эффективности работы сотрудников, улучшением качества продукции или услуг, сокращением затрат, повышением уровня удовлетворенности клиентов, улучшением коммуникации и взаимодействия с коллегами, повышением производительности и т.д.

Однако важно помнить, что выбор конкретных KPI зависит от специфики бизнеса и задач компании, а также от конкретных требований и ожиданий руководства. Кроме того, для эффективной работы с KPI необходимо разработать систему мониторинга и анализа результатов, а также предоставить обратную связь и поддержку сотрудникам

KPI в области продаж

KPI продаж является одним из самых важных показателей для бизнеса. Он позволяет измерять эффективность продаж и управлять ими.

Вот некоторые конкретные примеры KPI продаж:

Объем продаж
этот KPI показывает общее количество продуктов или услуг, проданных за определенный период времени.
Средний чек - это средний размер продажи за определенный период времени. Он вычисляется путем деления общей суммы продаж на количество продаж.
Конверсия продаж - это процентное соотношение между количеством контактов с клиентами и количеством сделок, которые были совершены. Этот показатель помогает определить эффективность работы с клиентами.
Количество новых клиентов - этот KPI показывает количество новых клиентов, привлеченных за определенный период времени. Это может помочь понять, насколько успешна компания в привлечении новых клиентов.
Retention rate - это процентное соотношение между количеством сохраненных клиентов и общим количеством клиентов. Этот KPI помогает определить, насколько успешна компания в удержании клиентов.
Sales pipeline - это сумма всех возможных продаж, находящихся в процессе. Этот KPI помогает понять, сколько денег можно заработать в будущем.
Sales cycle - это время, необходимое для заключения сделки. Этот KPI помогает понять, насколько быстро компания заключает сделки.
Customer lifetime value - это общая сумма денег, которую клиент тратит за все время, проведенное с компанией. Этот KPI помогает понять, насколько выгодно работать с клиентами в долгосрочной перспективе.
ROI - это соотношение между затратами на маркетинг и прибылью от продаж. Этот KPI показывает, насколько выгодна маркетинговая кампания.
Gross margin - это разница между себестоимостью продукта и его ценой. Этот KPI показывает, насколько прибыльными являются продукты, продаваемые компанией.

KPI в маркетинге

Конкретные метрики, которые используются для измерения эффективности маркетинговых кампаний и стратегий. Ниже приведены некоторые примеры KPI для маркетинга:

Количество потенциальных клиентов (лидов)
этот показатель отражает число людей, которые проявили интерес к вашей продукции или услугам. Он может измеряться, например, в количестве заполненных форм на сайте или в количестве подписчиков на рассылку.
Конверсия лидов - это показатель, который отражает процент потенциальных клиентов, которые стали реальными клиентами. Он измеряется как отношение числа конверсий к общему числу лидов.
Стоимость привлечения клиента (CAC) - это показатель, который отражает средние затраты на привлечение одного клиента. Он может измеряться, например, как общая сумма денег, потраченная на маркетинг, поделенная на число привлеченных клиентов.
ROI маркетинговых кампаний - это показатель, который отражает соотношение между затратами на маркетинг и полученными доходами. Он может быть измерен как отношение общего дохода от маркетинговых кампаний к общим затратам на маркетинг.
Расходы на рекламу - это показатель, который отражает общие затраты на рекламу. Он может измеряться, например, в общей сумме денег, потраченной на контекстную рекламу или рекламу в социальных сетях.
Рост трафика на сайте - это показатель, который отражает изменение количества посетителей на сайте. Он может быть измерен, например, как процентное изменение количества посетителей сайта за определенный период времени.
Вовлеченность аудитории - это показатель, который отражает уровень вовлеченности аудитории в ваш контент. Он может быть измерен, например, как количество комментариев, лайков и репостов на страницах в социальных сетях.
Среднее время нахождения на сайте - это показатель, который отражает среднее время, которое пользователи проводят на вашем сайте. Он может быть измерено как в целом, так и для конкретных страниц. Чем выше среднее время нахождения на сайте, тем больше вероятность, что пользователи найдут нужную им информацию или продукты, что может привести к увеличению конверсии и продаж.
ROI (Return on Investment) - это показатель, который показывает соотношение между затратами на маркетинг и прибылью, полученной от него. Этот показатель позволяет определить, насколько эффективно были потрачены деньги на маркетинговые мероприятия. ROI вычисляется как отношение прибыли к затратам на маркетинговые мероприятия.
CPL (Cost per Lead) - это показатель, который отражает стоимость получения контактных данных потенциального клиента (лида). CPL вычисляется путем деления затрат на маркетинг на количество полученных лидов. Этот показатель позволяет определить, сколько стоит каждый потенциальный клиент и планировать бюджет на маркетинговые мероприятия.
CPA (Cost per Acquisition) - это показатель, который показывает стоимость привлечения одного нового клиента. Он вычисляется путем деления затрат на маркетинг на количество новых клиентов, которых удалось привлечь. CPA позволяет определить, насколько эффективны маркетинговые мероприятия в привлечении новых клиентов.
NPS (Net Promoter Score) - это показатель, который отражает уровень удовлетворенности клиентов. NPS определяется на основе ответов клиентов на вопрос: "На сколько вероятно, что вы порекомендуете нашу компанию своим друзьям и знакомым?". Ответы клиентов оцениваются на шкале от 0 до 10, и на основе этого вычисляется NPS.
LTV (Lifetime Value) - это показатель, который показывает сумму, которую клиент сможет принести компании за всё время своего сотрудничества с ней. LTV может быть использован для определения оптимального бюджета на привлечение клиентов и для разработки стратегии удержания клиентов.

Все эти показатели могут быть адаптированы под конкретные бизнес-цели и могут варьироваться в зависимости от отрасли и размера компании.

KPI для производства

KPI производства - это метрики, которые используются для измерения эффективности и производительности производственных процессов в организации. Ключевые показатели производства позволяют оценить, насколько успешно компания достигает своих целей в области производства и какие улучшения можно внести для увеличения эффективности.

Некоторые примеры KPI производства могут включать:

Производительность оборудования: это показатель, который позволяет оценить количество продукции, произведенной за единицу времени на конкретном оборудовании. Высокая производительность оборудования может говорить о его эффективности и помочь идентифицировать проблемные зоны.
Цикл производства: это показатель, который оценивает время, затраченное на производство продукции от начала до конца процесса. Это может помочь идентифицировать узкие места в процессе производства, которые могут быть оптимизированы.
Уровень брака: это показатель, который отражает процент бракованной продукции от общего объема произведенной продукции. Низкий уровень брака может говорить о высоком качестве продукции и эффективности производственных процессов.
Среднее время наладки: это показатель, который отражает время, затраченное на наладку оборудования перед началом производства. Оптимизация этого процесса может увеличить производительность и сократить простои оборудования.
Степень использования оборудования: это показатель, который оценивает, как часто оборудование используется в сравнении с его потенциальной мощностью. Оптимизация использования оборудования может увеличить производительность и снизить расходы на его обслуживание и ремонт.
Эффективность использования материалов: это показатель, который отражает, как эффективно используются материалы в процессе производства. Оптимизация этого процесса может увеличить производительность и снизить расходы на материалы.
Уровень безопасности производства: это показатель, который отражает уровень безопасности работников на производстве. Высокий уровень безопасности не только способствует сохранению здоровья и жизненной силы сотрудников, но и снижает риски для компании, связанные с возможными исками и штрафами в случае несчастных случаев на производстве.
Сроки поставки и доставки: это KPI, который отражает, насколько хорошо компания выполняет сроки поставок и доставок продукции или услуг. Этот показатель может быть особенно важен для компаний, работающих в области производства и продажи товаров.
Затраты на производство: этот KPI отражает общие затраты на производство продукции. Высокий уровень этого показателя может указывать на возможность снижения издержек, что приведет к увеличению прибыли компании.
Качество продукции: качество продукции является важным показателем для компаний, производящих товары. Это может быть измерено различными способами, например, путем отслеживания количества возвратов или рекламаций, а также уровня удовлетворенности клиентов.
Объем продаж: этот KPI отражает количество продукции или услуг, проданных компанией в определенный период времени. Он может быть особенно важен для компаний, работающих в области розничной торговли или онлайн-магазинов.
Количество новых клиентов: этот KPI отражает количество новых клиентов, привлеченных компанией в определенный период времени. Этот показатель может быть особенно важен для компаний, которые стремятся увеличить свою клиентскую базу.
Уровень удовлетворенности клиентов: этот KPI отражает уровень удовлетворенности клиентов продукцией или услугами компании. Он может быть измерен различными способами, включая опросы клиентов, отзывы и рейтинги.
Уровень лояльности клиентов: этот KPI отражает уровень лояльности клиентов к компании и ее продукции или услугам. Высокий уровень лояльности может говорить о том, что компания удовлетворяет потребности своих клиентов и имеет высокую репутацию на рынке.
Продуктивность труда
Запас сырья: данный показатель отражает количество необходимого сырья для производства продукции. Правильное планирование запасов сырья позволяет избежать перерасхода ресурсов и связанных с этим издержек.
Уровень срочности: это показатель, который отражает способность производства выполнять заказы в срок. Он определяется по количеству выполненных заказов в срок и количеству просроченных заказов. У высокоэффективных производственных компаний этот показатель обычно находится на высоком уровне, что обеспечивает удовлетворение клиентов и повышение уровня лояльности к компании.
Стоимость производства: это KPI отражает общую стоимость производства продукта или услуги, включая затраты на материалы, оборудование, персонал и другие расходы. Он позволяет управлять финансами компании и оптимизировать производственные процессы, чтобы снизить общую стоимость производства.
Уровень брака: это показатель, который отражает количество дефектных продуктов или услуг, произведенных на производстве. Чем ниже уровень брака, тем выше качество продукции, что в свою очередь влияет на удовлетворенность клиентов и повышение уровня их лояльности.
Эффективность использования оборудования: это KPI отражает степень использования оборудования на производстве и позволяет оптимизировать его использование, чтобы повысить эффективность производства. Высокая эффективность использования оборудования может сократить затраты на его обслуживание и увеличить производительность.
Уровень утилизации: это показатель, который отражает количество материалов, использованных на производстве. Он позволяет управлять затратами на материалы и оптимизировать производственные процессы, чтобы сократить затраты на материалы и улучшить экономическую эффективность производства.

KPI для руководителя

Могут включать в себя следующие показатели:

Финансовые показатели: прибыль, выручка, маржа, общая стоимость продукта и другие.
Качество: снижение количества отказов, повышение удовлетворенности клиентов, увеличение доли рынка и другие.
Производительность: повышение эффективности работы, снижение времени на выполнение задач, увеличение количества произведенной продукции и другие.
Управление персоналом: повышение уровня удовлетворенности сотрудников, снижение текучести кадров, увеличение производительности труда и другие.
Инновации: разработка новых продуктов, улучшение процессов, внедрение новых технологий и другие.
Социальная ответственность: соблюдение норм этики, уважение к сотрудникам и клиентам, охрана окружающей среды и другие.
Стратегические показатели: достижение целей, определенных в стратегическом плане, разработка новых стратегий и т. д.

При выборе KPI для руководителя, важно учитывать конкретные цели и задачи организации, а также роль и область ответственности конкретного руководителя. Кроме того, KPI должны быть измеримыми, реалистичными и соответствовать общей стратегии организации.

Внедрение и разработка KPI

Внедрение и разработка KPI (ключевых показателей эффективности) - это процесс создания и внедрения системы показателей, которые помогают измерить эффективность бизнес-процессов и достижение целей компании. Ключевые показатели могут относиться к финансовым, производственным, маркетинговым и другим областям деятельности компании.

Процесс внедрения KPI может включать в себя следующие шаги:

Определение стратегических целей компании и бизнес-процессов, которые нужно измерить. Необходимо понять, какие KPI наиболее соответствуют целям компании и как они могут быть измерены.
Разработка системы измерения KPI. Это может включать в себя разработку инструментов, сбор и анализ данных и создание отчетов.
Определение целей и задач для каждого сотрудника в соответствии с KPI компании.
Оценка эффективности KPI и их связи с целями компании.
Регулярный мониторинг и анализ KPI для того, чтобы определить, какие процессы нуждаются в улучшении и какие достигаются наилучшим образом.

Карьерный консультант может помочь компании разработать и внедрить систему KPI, которая будет соответствовать ее стратегическим целям и поможет сотрудникам лучше понимать, как их работа влияет на результаты компании. Кроме того, консультант может помочь компании разработать цели и задачи для каждого сотрудника, чтобы они могли наилучшим образом использовать свои навыки и потенциал в рамках компании.Улучшение удовлетворенности клиентов: